日更選書 ：讓95%的顧客主動推薦你
作者：Jeffrey Gitomer
銷售定律十六 : 發現為什麼
“我要考慮一下” 的意思是…..
你有多擅長做決定 ?
發掘真正的 “為什麼”
關鍵概念 :
永遠不要用過去的傳統技巧去強迫銷售或催促顧客，試著從情感面找出顧客猶豫不決的原因，或是背後真正的原因。確定了解 “為什麼”
想要讓其他人對我們和我們的產品/服務做出決定時，應該先想想如果換成我們自己該如何做決定
Key Learning :
如果今天當我們準備充足，信心滿滿的跟顧客談了很久
過程中顧客也似乎十分同意我們的說法
看起來顧客很滿意，而且感覺上應該就要購買了
但是在最後，顧客的回答竟是 : 我再考慮一下
正常的情況下
我們都會想要知道 “為什麼” ?
為什麼顧客沒有直接就購買了 ?
是不是還有什麼地方有疑慮 ? 是我們說明得不夠清楚嗎 ?
這是一般的情況
顧客沒有在當下決定要購買的背後
可能不止一個原因
而我們會想進一步去了解
比較讓我眼睛一亮的是
作者說我們除了要去了解顧客 “為什麼不” 以外
也必須了解顧客 “為什麼要” 購買 ?
而且更驚訝的是
在必須了解顧客 “為什麼要” 購買之前
我們必須要先了解 “自己為什麼要推銷這個產品” ?
1. 因為如果我們不知道為什麼要銷售 ?
那我們的信念也就不夠堅強到可以支持我們完成真正的銷售 ! 不論在提供商品和提出要求上，我們的自我懷疑會讓我們猶豫，同時影響到我們對銷售的自信 !
2. 因為我們對自己，對產品沒有真正了解，沒有足夠的熱忱，所以我們拿不出百分百的自信，也比較無法用 “感同身受” 的方式來 ”打動顧客”
(關於信念的完整概念在前面幾天的銷售定律3 - 相信一定會成功 + 銷售定律7 – 自信地持續行動裡都有闡述）
至於說我們想了解顧客 “為什麼要” 購買
如果直接問 “為什麼” ? 好像有點太over，太唐突了
或許可以考慮看看換一種說法，例如 :
我有點好奇讓你這樣選擇的原因是什麼呢 ?
「你怎麼會做這個決定 ?」
「你過去有類似的使用經驗嗎 ? 」
「有什麼例子可以用來說明你的想法嗎 ? 」
不論是想知道顧客 “為什麼不” 和 ”為什麼要” ?
前提都是我們和顧客之間的關係是良好並且緊密的
不會擔心說如果問了顧客這樣的問題而失去他們
這是個蠻顛覆觀念的想法
至少我自己從來沒有朝這個方向想過
我覺得這個 “問為什麼” 的方法可以學起來
不只是在銷售上
在平常的生活裡
也可以因為這樣的好奇提問
更加了解對方的深層動機與想法
還蠻有趣的
(筆記起來，又學到了一個新觀念)
以上是我今天的閱讀心得
如果你喜歡今天的心得，或是也有一些想法，非常歡迎你留言和我聊聊
如果你想看心智圖的心得，也可以去看看 倒數1000日開創副業之旅
