日更選書 ：讓95%的顧客主動推薦你
作者：Jeffrey Gitomer
銷售定律九 : 傳遞價值
顧客感受得到，才有意義
察覺到價值，就有訂單
關鍵概念 : 
顧客真正想要的是什麼 ? 如果你覺得有價值的事物，但顧客感受不到價值，它就毫無意義全球最具威力的行銷原則就是「先給顧客價值」，價值是顧客的感受
Key Learning 看完今天的定律九 : 傳遞價值
我想到四個字 -「將心比心」
還想到了一句話 -「有一種冷，叫阿嬤覺得你冷」
怎麼說呢 ?
「將心比心」，我們要時時刻刻站在顧客的角度和立場幫顧客想一想
而且是時時刻刻都要放在心上去想
如果今天我是顧客
我希望用到的是什麼樣的產品 ?
我希望這個產品或是這個服務能幫助我什麼 ?
能為我解決什麼樣的困難或問題 ?
打個比方
好多年前有一個很火紅的產品叫「好神拖」
一上市就瘋狂熱賣，佳評不斷
還一度賣到全台大缺貨
它在紅什麼 ?
因為它解決了廣大主婦族群的困擾
我要打掃家裡，但我再也不需要像以前一樣
手也來、腳也來的使盡吃奶的力氣
把自己搞得汗流浹背地還擰不乾拖把的水 !!
只要有好神拖在
婆婆媽媽們，好主夫們，任何想要打掃家裡的人
有了好神拖，只要踩踩踏板，就可以輕易地把拖把上的水擰乾
輕輕鬆鬆優雅地打掃，再也不用臉紅脖子粗地擰拖把了
好神拖看到了顧客的需求
看到了顧客需要被解決的問題
提供了「顧客需要」的價值 ，而且是「顧客認為有意義」的價值
於是它可以一上市就成為了火紅商品
訂單源源不絕
那什麼是「有一種冷，叫做阿嬤覺得你冷」呢 ? 少年孫子氣血旺盛身體勇，不覺得冷也不怕冷
阿嬤卻是老人家血液循環慢，只要不是「日頭赤炎炎」就覺得很冷
然後就一定要讓孫子穿上厚外套
阿嬤是關心，是疼愛孫子的
只是忘記了年輕人和老年人體感溫度的差異
只顧著單方面地「給予」
但是孫子不買單
說不定還惹來少年孫不耐煩的反應
又好比說男女朋友交往，兩性相處亦是如此
「我這麼地愛你，你怎麼可以這樣對我 ?!!」
「因為你給的愛不是我要的，你的愛對我來說是種壓力，壓得我喘不過氣…」
這也是很常聽到或看到甚至親身遇到的情況
把它套到商場上來看
就是我們只顧著從自己的角度和立場去想
「我們覺得」顧客需要的是這個產品，這項服務
但其實那根本不是顧客需要的
可是，顧客會跟你明說嗎 ?
不會喔
顧客只會默默地走掉
稍具影響力的顧客還不只自己走掉
可能會把一大堆潛在客戶都一起帶走
為什麼 ?
因為我們給顧客的對他來說「沒有意義」，那不是他需要的
自然也就沒有價值了
以上這些例子就是定律9要告訴我們的：
問問自己
顧客真正想要的是什麼 ?
如果我們覺得有價值的事物
但顧客感受不到價值
那它就毫無意義
書中有一段敘述價值到底有多重要的話
是我覺得很精華的
直接摘錄下來給大家參考 :
✔價值對潛在顧客很重要，因為 :
1. 價值可以讓你和競爭對手有所區隔
2. 價值可以讓顧客有合理的理由購買商品
3. 價值讓顧客安心採取行動 (也就是出手購買商品)
✔價值對於現有顧客也很重要，因為 :
1. 價值讓你與顧客建立真正的關係，一種以提供價值為基礎的關係
2. 價值會讓顧客自動和你繼續往來，而不是因為低價而購買
3. 有價值就能避開競爭。大部份的競爭對手都是靠著「為顧客省錢」而欣欣向榮。(與其說顧客想省錢，不如說他們想提高產量，賺取更高的利潤)
於是，在最後我不禁開始思考了起來
假設你們就是我未來的顧客
我可以幫你們解決什麼問題呢？
我可以提供什麼有價值的產出或服務呢 ?
你們會想要看到什麼樣的分享呢 ?
嗯….
在日更21天挑戰結束後
我要認真來好好思考這問題
以上是我今天看完銷售定律九想要分享的心得
如果你喜歡今天的心得，非常歡迎你留言跟我說說
如果想看心智圖的心得，也可以去看看 倒數1000日開創副業之旅 喔
日更21天挑戰之Day9
