日更選書 ：讓95%的顧客主動推薦你
作者：Jeffrey Gitomer
銷售定律十八 : 讓顧客知道你與眾不同
有所區隔，顧客就會上門
我發誓，我們與眾不同
關鍵概念 :
當你在思索要向顧客證明什麼時，想想顧客最大的需求和要求是什麼，然後證明它們 !
讓顧客感覺與眾不同是用原價完成銷售的墊腳石。另一個墊腳石就是顧客感受到的價值。
Key Learning :
“讓自己與眾不同”
“讓自己是特別的”
除了在銷售這條路上，這是非常重要的一點，
即使是在其他方面也是如此。
因為與眾不同，所以才能脫穎而出，
才能讓自己被看見，讓自己被記住。
在銷售業務上，也唯有創造不同，
才能讓自己/自己的產品或服務被顧客看見，
並且打從心裡接受，認同。
作者在今天的定律裡，
舉了一個他的銷售經驗做為案例分享。
大致的內容是 :
[紐約一家 “知名” 的香水公司要舉辦 “大規模” 的 “T-Shirt” 行銷活動，
作者和其他對手都想要銷售自家的T-Shirt給香水公司，
但是作者的T-Shirt比對手貴了將近$10美元。]
想和你們分享的是在整個銷售的過程中
我看到作者如何巧妙的運用了前面不同的定律讓這次銷售圓滿成功
我們來看一下它的過程 :
1. 我知道我和其他對手是用相同的產品在競爭，所以我用不同但是會成功的點子來處理
>> 作者一開始就開門見山的告訴顧客，自家T-Shirt和對手的T-Shirt哪裡不同。(運用#定律10 - 量身打造)
2. 對顧客可能提出的意見我已經預先做好準備
>> 運用#定律7的充分準備並預先想好回答
3. 出奇制勝
>> 作者帶給香水公司副總裁看的樣本是一塊布料，而非T-Shirt成品，並說明自家公司會按照香水公司的獨特性及其需求量身設計T-Shirt (繼續強調#定律10 - 量身打造)
4. 我的訂價較高，但我有讓顧客購買的理由
>> 運用#定律16 - 顧客感受到的價值 (ex.量身打造) 是比價格更重要的因素
5. 我對每一個問題的答案都胸有成竹
>> 運用#定律3 - 對自己的產品非常了解，有信心，讓自己可以充滿自信和客戶做說明
6. 創造得到服務之後的美好想像
>> 運用 定律11和#定律13 - 引導顧客去想像購買了我的T-Shirt後帶來的是能夠與高品質的香水相匹配的美好感覺
7. 在購買的訊號出現時，我能辨認出來
>> 在完美的運用了 : 對產品有自信，為顧客量身打造產品，引導顧客想像購買後的美好結果之後，一氣呵成地讓交易順利完成
看完了這個案例，也就等於同時又把前面的17個定律再複習了一遍 !
除了這個案例以外，
作者還直接告訴我們方法 – 怎樣才能做到與眾不同 :
(趕快copy – paste 起來，然後試著做改變 !)
在辦公室裡 :
1. 需要活潑的語音留言訊息
2. 接待顧客，總機轉接電話時，答話者是否讓顧客覺得親切 ?
3. 下班之後的留言有趣嗎 ?
4. 下班之後還有沒有辦法訂貨呢 ? 顧客找得到我們嗎 ?
5. 辦公室裡有吃的，有喝的，還有歡樂的氣氛
在企業溝通上 :
6. 我們提供的資料對顧客來說是不是有保留價值 ?
7. 把我們的名片變得有特色一點
8. 我們的廣告都在老王賣瓜，還是有證言 ? 別忘了我們還有谷歌大神可以依靠
9. 我們的網站首頁訊息有創意嗎 ? 能吸引顧客把它加到 “我的最愛” 嗎 ?
在銷售過程中 :
10. 打電話開發業務時，記得要先找銷售部門的人聊聊
11. 用一連串的問題和想法展開我們的提案，讓對方產生興趣想知道我們是誰 ?
12. 留給其他人的訊息要與他們有關，讓他們想繼續跟我們聯絡
13. 在電話銷售或提出有價值而誠懇的提案後，記得要做後續追蹤
14. 在銷售的過程中和銷售完成後，利用電子郵件提供有價值的資訊與顧客繼續保持聯絡
14.5 表現給顧客看我們重視他們，愛他們
看完今天的章節，我覺得裡面滿滿都是乾貨～
除了有完美的案例貫穿了前面談過的17條定律外
還有作者不藏私的14個秘訣分享
可以算是葵花寶典等級的資訊了
不只對於我這個銷售幼幼班的人來說非常受用
就算是對一個身經百戰的資深銷售人員來說，也會非常有幫助
我已經把它們抄下來了耶，你呢 ?
以上是今天的閱讀心得整理，希望也可以給你一些銷售上的靈感
如果你喜歡今天的心得，或是也有一些想法，非常歡迎你留言和我聊聊
如果你想看心智圖的心得，也可以去看看 倒數1000日開創副業之旅
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