日更選書 :讓95%的顧客主動推薦你
作者:Jeffrey Gitomer
銷售定律十一 : 問對問題
動之以情,喚起顧客情感
你早上是被什麼叫醒的


💡關鍵概念 :
▪️問問題是銷售的核心,找出顧客的樂趣,找出顧客的目的,找出顧客期待的結果,找出顧客購買產品和服務的真正情感動機

▪️優秀的問題能產生莫大的吸引力,動之以情的問題會創造出情感的投入。這些元素都會創造出勝利的情境,創造業績,建立關係


✍️Key Learning
問對問題…我覺得這不僅僅是銷售人員要關心的
就算是我們一般普羅大眾都會需要想一下
我是個會問問題的人嗎 ?
如果先不去管銷售
在一般的社交場合裡
就算只是和朋友談話閒聊的時候
對話中都免不了一定會 ”問問題”

如果今天某一方問出來的都是 Yes or No 類型的問題
那麼這段對話肯定無法延續太久就被句點了
然後就必須另起爐灶再找個新話題
可若是某一方很會問問題
而且又可以隨時根據對方的回應,再引發好奇和興趣繼續拋出問題
那麼可以預見的是,這段對話就會像打乒乓球那樣,精彩地一來一往延續下去
對吧?

那要怎麼樣讓自己變得會問問題呢 ?
卡內基說 : 你要真心地對他人產生興趣

我的理解是 : 因為對方是你有興趣想了解的人
你自然會想去關心他的生活
而且是發自內心的關心
和他在談話時,也會偏向以友善和真心的情感關懷
而不是公事公辦,一板一眼的對答
也就是像我們平常和朋友之間相處的互動關係
以這樣的認知做基石
就會了解作者在定律十一裡想要告訴我們的了

如果我們是銷售人員
那我們就要把顧客當成朋友
真心地對顧客產生興趣
關心顧客的生活
透過問問題 >> 得到回應 >> 產生興趣 >> 了解回應背後的含意 >> 問更多問題讓對話更深入,找出顧客的樂趣,引導顧客想像購買產品後的美好
用我們與顧客的對談讓顧客產生感動,最後完成訂單

同樣地
我們也可以經由問顧客問題而得知 :
為什麼顧客會購買我們的產品 ?
為什麼顧客信任我們 ?
為什麼顧客對我們的產品有忠誠度 ?
為什麼顧客願意推薦我們 ?
然後我們就可以依據顧客的回覆調整策略或做法

難怪以前聽過一句話
叫做 “生意是聊出來的”
會聊天的人,可以讓一段對話持續很久
其中會問問題一定佔了很重要的位置
只是我們平常自己不會注意到
原來聊天也是這麼有學問的一件事

我自己覺得我不是一個很會聊天的人
有時候也常常榮登句點王寶座
今天看完定律十一
我想我需要做的第一件事就是要先真心地對人產生興趣
關心別人的生活
說話的時候要多一些溫度
就算不是要做銷售人員
也會因為這樣交到更多朋友

以上是我今天的閱讀心得

如果你喜歡今天的心得,非常歡迎你留言跟我說說,我們一起來聊聊吧

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