日更選書 ：讓95%的顧客主動推薦你
作者：Jeffrey Gitomer
銷售定律十一 : 問對問題
動之以情，喚起顧客情感
你早上是被什麼叫醒的
關鍵概念 :
問問題是銷售的核心，找出顧客的樂趣，找出顧客的目的，找出顧客期待的結果，找出顧客購買產品和服務的真正情感動機優秀的問題能產生莫大的吸引力，動之以情的問題會創造出情感的投入。這些元素都會創造出勝利的情境，創造業績，建立關係
Key Learning 問對問題…我覺得這不僅僅是銷售人員要關心的
就算是我們一般普羅大眾都會需要想一下
我是個會問問題的人嗎 ?
如果先不去管銷售
在一般的社交場合裡
就算只是和朋友談話閒聊的時候
對話中都免不了一定會 ”問問題”
如果今天某一方問出來的都是 Yes or No 類型的問題
那麼這段對話肯定無法延續太久就被句點了
然後就必須另起爐灶再找個新話題
可若是某一方很會問問題
而且又可以隨時根據對方的回應，再引發好奇和興趣繼續拋出問題
那麼可以預見的是，這段對話就會像打乒乓球那樣，精彩地一來一往延續下去
對吧?
那要怎麼樣讓自己變得會問問題呢 ?
卡內基說 : 你要真心地對他人產生興趣
我的理解是 : 因為對方是你有興趣想了解的人
你自然會想去關心他的生活
而且是發自內心的關心
和他在談話時，也會偏向以友善和真心的情感關懷
而不是公事公辦，一板一眼的對答
也就是像我們平常和朋友之間相處的互動關係
以這樣的認知做基石
就會了解作者在定律十一裡想要告訴我們的了
如果我們是銷售人員
那我們就要把顧客當成朋友
真心地對顧客產生興趣
關心顧客的生活
透過問問題 >> 得到回應 >> 產生興趣 >> 了解回應背後的含意 >> 問更多問題讓對話更深入，找出顧客的樂趣，引導顧客想像購買產品後的美好
用我們與顧客的對談讓顧客產生感動，最後完成訂單
同樣地
我們也可以經由問顧客問題而得知 :
為什麼顧客會購買我們的產品 ?
為什麼顧客信任我們 ?
為什麼顧客對我們的產品有忠誠度 ?
為什麼顧客願意推薦我們 ?
然後我們就可以依據顧客的回覆調整策略或做法
難怪以前聽過一句話
叫做 “生意是聊出來的”
會聊天的人，可以讓一段對話持續很久
其中會問問題一定佔了很重要的位置
只是我們平常自己不會注意到
原來聊天也是這麼有學問的一件事
我自己覺得我不是一個很會聊天的人
有時候也常常榮登句點王寶座
今天看完定律十一
我想我需要做的第一件事就是要先真心地對人產生興趣
關心別人的生活
說話的時候要多一些溫度
就算不是要做銷售人員
也會因為這樣交到更多朋友
以上是我今天的閱讀心得
如果你喜歡今天的心得，非常歡迎你留言跟我說說，我們一起來聊聊吧
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