日更選書 ：讓95%的顧客主動推薦你
作者：Jeffrey Gitomer
銷售定律七 : 自信地持續行動
讓銷售不再死纏爛打
後續追蹤需要自信
關鍵概念 : 
結合你的信念、你的態度、你的準備、你的價值和你的堅定，你將會得到可預期的成果 : 更大量的成交想要自信的銷售，先從提問開始，接著提出確實證據，最後取得顧客承諾
Key Learning 看完今天的章節
我在想
當銷售人員在面對顧客時
從一開始思索著要用什麼方法吸引顧客？
讓顧客對產品產生興趣
願意撥出時間跟自己會面，聆聽說明
會面後要如何推斷顧客是否有購買的意願？
後續要在什麼時間點再次跟顧客確認心意？
一直到最後成功的完成交易，獲得業績
中間這一連串冗長的銷售過程
身為銷售人員
一定是繃緊神經、戰戰兢兢
深怕說錯什麼話
哪個環節沒注意到
說明的不夠仔細
後續確認的太過頻繁
造成顧客觀感不佳
而丟失了生意
這種忐忑不安，七上八下的感覺
透過定律七的內容敘述就會知道
其實是忘記了一個很重要的連接點 : 自信
作者在書中是這麼說的 :
「在糾纏不休，咄咄逼人，粗暴無禮和專業之間，有個中間地帶可以讓交易成功，那就是自信」
「創造自信過程的第一步，就是要有強烈的信念」
(如果你還記得的話，在銷售定律三 – 相信一定會成功裡，也有強調過「相信」，「信念」的重要
）
）態度要積極
要做好充足準備
然後
在拜訪客戶後
一定要跟顧客約定下一個拜訪的時間
怎麼約呢 ?
直接跟客戶說：「不知道您什麼時候有空 ? 我可以跟您聯絡呢？」
答案十之八九一定是：「嗯，喔，我最近比較忙，可能要過一段時間」
或是
「喔，我先研究一下，如果有問題我再跟你說」
然後
顧客就一去不回頭～
(通常我也都是這麼跟銷售人員回覆的…)
那如果換成這樣說呢 ?
「小花小姐，我今天跟您說明的部份，如果您回去之後覺得哪邊還有疑問的話，隨時都可以聯絡我。我回去之後呢，會幫您把所有相關的資訊匯整起來，做成一份文件，方便您做核對比較。那我再跟您約下星期三同樣這個時間，把文件帶來給您過目，好嗎？」
這樣我就會說：「好」
為什麼呢 ?
因為這位銷售人員讓我回去想一想
如果我有疑問，我 “隨時” 都找得到她
而且
重點來了 !
她會主動幫我匯整所有相關的資料，做成文件
好讓我方便閱讀，核對，比較
(她都直接把牛肉準備好了
我當然願意把門打開囉)
這是在疫情升溫前，實際發生在我身上的事
她是一位保險業務人員
而且還是朋友介紹給我的
意思就是其實我根本不是她的 “既有顧客”
我只是一個買了N年保險卻不知道自己到底買了些什麼
現在想要好好整理並認識自己保單的人
但是這位業務人員
從我們第一次見面開始
她就展現出她的親切
先消除了我心裡的防備感
在諮詢討論的過程中
她也非常自信地表現出她的專業
講解說明的鉅細靡遺
重點是讓我這個一知半解的門外漢
很輕鬆地就理解了那些艱澀的保險條文
絲毫不因為我是個過路客而有所輕忽
這就已經讓身為顧客的我印象深刻了
而令人驚豔的是在第二次會面
她真的把我手邊所有的保單都匯集整理成一份資料
讓我在核對比較上
一目瞭然、非常清楚地知道我現在有什麼 ? 我還缺少什麼 ?
她不用開口
我就已經在心裡決定如果未來有需要
我一定會找她處理
如果我知道我身邊的親友有需要
我也一定會推薦她給我的親友們
她用她的態度，她的充足準備，還有她能帶給顧客的價值
根本不需要忐忑不安，戰戰兢兢，死纏爛打
她的自信完美的串連在其中
更完善了整個銷售的過程
這是我今天看完銷售定律七想要分享的心得
如果你也有類似的經驗，非常歡迎你留言和我分享
如果想看心智圖的心得，也可以去看看 倒數1000日開創副業之旅 喔
一個星期的第一天，祝我們都充滿自信，工作學業順利！！
日更21天挑戰之Day7
